סוכנויות ביטוח בישראל הערך שבהפצה

כותב : אביעד באשה קרן Long Road

מבוא

בניגוד לתפיסה הרווחת בעולם העסקי, לפיה היצרן הוא הליבה העסקית והמפיץ אינו אלא חוליה נוספת בשרשרת, בתחום הביטוח וההשקעות מתגלה מציאות הפוכה: הסוכן הוא זה שמחזיק בכוח האמיתי – מערכת היחסים עם הלקוח. ללא הסוכנים, היצרנים, חברות הביטוח ובתי ההשקעות, מתקשים להגיע ללקוחות, לשמר אותם ולבנות נאמנות ארוכת טווח. במילים אחרות, הלקוחות שייכים לסוכן, לא ליצרן.

השילוב בין נתח רווח גבוה משמעותית, הוצאות נמוכות וגמישות עסקית מוביל למסקנה ברורה: לסוכנים מגיע תמחור גבוה יותר. המודל שלהם מאפשר להם ליהנות מהיתרונות של השוק ללא החסרונות של היצרנים – ללא הצורך בניהול סיכונים מורכב, ללא עלויות רגולציה כבדות וללא השקעות הון עצומות. למעשה, מדובר באחד מהמודלים העסקיים האפקטיביים והחסכוניים ביותר בשוק הפיננסי.

בסקירה זו נעמיק במודל הכלכלי של הסוכנים מול היצרנים, נבחן את סביבת השוק, נשווה את איכות העסקים השונים לאורך שרשרת הערך, ונראה כיצד מגמות השווי והכוח העסקי משתקפות בשוק ההון בישראל ובעולם.

רקע על עולם סוכנויות הביטוח 

עולם הביטוח הוא אחד היסודות הוותיקים ביותר של הכלכלה, למעשה, הרעיונות של ביטוח קיימים כבר אלפי שנים. בימי קדם, קהילות שונות פעלו לפי מודל של ערבות הדדית, שבו קבוצת סוחרים, חקלאים או בעלי מלאכה התאגדו על מנת לפזר סיכון. אם אחד מהם היה נקלע לאסון – אובדן רכוש, פציעה או פשיטת רגל – יתר חברי הקהילה היו מסייעים לו להתאושש. כך נולדה התשתית לרעיון הבסיסי של ביטוח: חלוקת הסיכון בין רבים כדי למנוע קריסה כלכלית של היחיד.

אך עם הזמן, רעיון הביטוח עבר אבולוציה משמעותית – ממנגנון של קהילה תומכת למודל עסקי של ממש. נהוג לייחס את אבן הדרך המשמעותית ללויד'ס של לונדון מהמאה ה-17. באותה תקופה, המסחר הימי היה נפוץ אך מסוכן, עם איומים כמו סערות, שודדי ים ואובדן מטענים. כדי למנוע מסוחרים לקרוס כלכלית מאסון בודד נולד פתרון בבית הקפה של לויד'ס – במקום שסוחר יישא לבדו בסיכון, משקיעים התחלקו בו תמורת פרמיה, והתחייבו לפצות במקרה של טביעה או אובדן מטען. כך נולד הביטוח המסחרי המבוסס על חישובי סיכון, שהפך לבסיס תעשיית הביטוח המודרנית.

ככל שעולם הביטוח התפתח, גם המוצרים הפכו מורכבים ומגוונים יותר. בתחילת דרכו כפי שהזכרנו, הביטוח עסק באוניות ומטענים, אך עם השנים נוספו תחומי ביטוח חדשים כמו: ביטוח רכוש, ביטוח חיים, ביטוח בריאות וכו'. זאת לצד דריסת רגל משמעותית גם של חברות הביטוח בתחומים פיננסים חדשים כמו: פנסיות, קופות גמל, פוליסות חיסכון וכו'. המורכבות הזו וריבוי המוצרים הביטוחים והפיננסים יצרו פער משמעותי בין הציבור לבין חברות הביטוח, שכן הלקוחות התקשו להבין את שלל המוצרים, את תנאי הפוליסות והכיסויים השונים.

כך נולד הצורך בדמות המתווך – סוכן הביטוח. תפקידו של הסוכן היה ועודנו לפשט עבור הלקוח את עולם הביטוח, לעזור לו להבין אילו פוליסות הוא באמת צריך ולייצג אותו אל מול חברות הביטוח. באידיאל הסוכן אמור להיות המתורגמן של עולם הביטוח. עליו להקשיב לצרכים האמיתיים של הלקוח ולהעניק לו פתרונות ביטוחיים המתאימים ביותר עבורם.

היכרות עם בעלי התפקידים

תפקידו של סוכן הביטוח עבר שינויים משמעותיים – אם בעבר הוא נתפס בעיקר כדמות קהילתית שמתווכת בין חברות הביטוח ללקוחות פרטיים, הרי שכיום מדובר בענף מקצועי ומפוקח, הנשלט על ידי מגוון שחקנים – סוכנים עצמאיים, בתי סוכן, סוכנויות הסדר פנסיוני ועוד.

עם השנים וכניסת הרגולציה, הענף הפך למורכב ומבוזר יותר, כאשר לצד הסוכנים העצמאים התפתחו מודלים עסקיים חדשים כמו בתי סוכן, סוכנויות ביטוח והסדר פנסיוני אשר מספקות שירותים הן ללקוחות פרטיים והן למעסיקים. לצד זאת חל גידול משמעותי בפעילות חברות ביטוח ובתי השקעות המציעים כיום מגוון רחב של פתרונות פיננסיים ומוצרי ביטוח.  

בשוק הביטוח פועלים מספר שחקנים מרכזיים שלכל אחד מהם תפקיד ומעמד ייחודי במערכת ועליהם נפרט: במרכז נמצא הלקוח, שמבקש להגן על עצמו מפני סיכונים כלכליים באמצעות רכישת ביטוח או מעוניין לבחור את מסלול ההשקעה והחיסכון האופטימליים בשבילו. לצידו פועל סוכן הביטוח, המשמש כיועץ מקצועי המסייע ללקוחות לבחור את הכיסויים והמסלולים הרלוונטים בשבילם. סוכנויות הביטוח מאגדות תחתיהן סוכנים שכירים המנהלים תיקי ביטוח ומכירות תחת הסוכנות. בתי הסוכן מספקים מעטפת מקצועית ותפעולית לסוכנים עצמאיים, בעוד שסוכנויות הסדר פנסיוני מתמקדות בעיקר בניהול הסכמים פנסיונים עבור מעסיקים. מעל לכל אלו עומדות חברות הביטוח ובתי ההשקעות – היצרנים של מוצרי הביטוח וההשקעה, שנושאות בסיכון הכלכלי של הפוליסות וההשקעות. הרגולטור, ובראשו רשות שוק ההון, מתווה את כללי המשחק ומוודא שהתחרות תישאר הוגנת תוך הגנה על הלקוחות. בהמשך הסקירה נעמיק בהבנת בעלי העניין הללו, באופן פעולתם ובמערכת היחסים ביניהם. 

רגולציה בשוק הסוכנים

שוק הסוכנים בישראל עבר שינויים מהותיים בעקבות מספר אבני דרך רגולטוריות, שהשפיעו על מעמד הסוכנים והסדירו את פעילותם. חוק הפיקוח על שירותים פיננסים (ביטוח) התשמ"א – 1981, מסדיר את רישוי סוכני הביטוח בישראל. בהתאם לחוק זה, פעילות כסוכן ביטוח בישראל מצריכה רישיון, הניתן על ידי רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון, לאחר תקופת התמחות ועמידה בבחינות מתאימות.  

רפורמת בכר (2005) שינתה את שוק ההון וההפצה בכך שחייבה את הבנקים להיפרד מפעילויות הפנסיה והגמל, מה שיצר פיזור רחב יותר של שחקנים ואפשר לסוכני הביטוח לתפוס מקום מרכזי יותר. עם זאת, ריבוי השחקנים יצר גם עומס מידע שהגביר את הצורך בסוכנים מומחים. חוק פנסיה חובה (2008) חייב לראשונה את כל המעסיקים להפריש לפנסיה עבור עובדיהם, מה שהוביל לפריחת סוכנויות ההסדר הפנסיוני, שנדרשו הן על ידי העובדים והן על ידי המעסיקים לניהול התחום. חוק הפיקוח על שירותים פיננסיים (ביטוח) הסדיר את רישוי הסוכנים, קבע כללי אכיפה וצמצם ניגודי עניינים, מה שהגביר את הלגיטימציה של הסוכנים בעיני הציבור. לצד זאת, מהלכים נוספים כמו הקניית חופש בחירה לעובדים, הקלת המעבר בין גופים פיננסיים וצמצום שונות מוצרי ההשקעה תרמו לחיזוק מעמדו של הסוכן וליצירת שוק תחרותי ונגיש יותר.

כך, בין אם במכוון ובין אם לאו, הרגולטור דחף את שוק הייעוץ הפנסיוני קדימה תוך חיזוק משמעותי של כוחם של סוכני הביטוח בישראל. הפרדת היצרנים מהבנקים הסירה מהבנקים את מעמדם כמוקד הייעוץ המרכזי והפחיתה את התמריץ של יועצי הבנקים לטפל במוצרים הפנסיוניים. החלת פנסיה חובה חייבה כל עובד לקבל ייעוץ מקצועי, מה שיצר עבור הסוכנים נקודת מפגש קבועה עם הלקוח בכל שינוי עבודה או עדכון קרן הפנסיה. בניגוד לעסקים אחרים, שבהם בעל מקצוע משקיע משאבים רבים בגיוס לקוחות חדשים, כאן הרגולציה הבטיחה זרם לקוחות מחויב מראש, ושיחות אלו נוצלו פעמים רבות להרחבת השירותים שמציע הסוכן. במקביל, הענקת זכות הבחירה בסוכן הביטוח העבירה את הכוח מהגופים המוסדיים, אשר עד אז שלטו בלקוחות באמצעות הסדרים עם המעסיקים, וכך למעשה נוצרו תנאים שהעצימו את מעמדם של סוכני הביטוח והגדילו את שליטתם בשוק הפנסיוני.

עולם ההפצה של סוכני הביטוח

עולם ההפצה של סוכני הביטוח חווה צמיחה עקבית, בעיקר בזכות הרפורמות שהתרחשו בשנים האחרונות, כשהן גם נובעות מהצמיחה הדמוגרפית בישראל, שנמצאת בשלב הצמיחה ולא ההזדקנות. רפורמות כמו רפורמת בכר, חובת הפנסיה לכל עובד ושינויים רגולטוריים בתחום ההפצה, העניקו לכל אזרח חופש בחירה לא רק לגבי הגוף שינהל את כספו, אלא גם לגבי הסוכן שיטפל בו, דבר שמייצג שינוי מהותי לעומת העבר. נכון לסוף 2022, פעלו בישראל 1,925 סוכנויות ביטוח, מתוכן כ-110 בבעלות גופים מוסדיים, לצד 14,177 בעלי רישיון בענפי הביטוח השונים. למרות הצמיחה בהיקף ההפצה, מספר הסוכנים לא גדל באופן משמעותי, מה שמעיד על ריכוז הגידול בשחקנים הפעילים הקיימים. בין 2016 ל-2023 נרשם גידול של 8% בלבד במספר הסוכנים, מ-13,056 ל-14,177, מה שמעיד שההתרחבות נבעה בעיקר מהעמקת הפעילות של השחקנים הקיימים ולא מכניסה מסיבית של סוכנים חדשים.

תחום ההפצה מפוקח על ידי רשות שוק ההון, כאשר כל סוכן חייב ברישיון. כל רישיון הוא ייחודי לאותו ענף, וניתן גם להחזיק במספר רישיונות. קיימים שלושה ענפי רישיונות:

1.ביטוח פנסיוני:
הענף בעל מספר בעלי הרישיון הגדול ביותר. הוא מאגד את המוצרים הקשורים לעולמות הפנסיה, הגמל וביטוח הבריאות/חיים. בעלי רישיון בתחום זה אחראים על הפצת פנסיות, קרנות השתלמות, פוליסות חיסכון, ביטוחי בריאות, ביטוחי חיים ועוד.
2.ביטוח כללי:
הענף השני בגודלו, המאחד את מוצרי הביטוח הכללי, כגון ביטוח רכב, דירה וכדומה.
3.ביטוח ימי:
הענף השלישי והקטן ביותר, המאחד ביטוחי כלי שיט, טיסה וביטוח מטענים בסחר בינלאומי.
להלן מוצגת כמות בעלי הרישיון בישראל והתפתחותם בשנים האחרונות

(התמונה מדוח רשות שוק ההון לשנת 2023).

מהי סוכנות ביטוח כללי?

סוכנות ביטוח היא גוף המתמחה במכירה ובמתן שירות של פוליסות ביטוח בתחומים שונים, כגון ביטוח רכב, דירה ועסקים. סוכנות הביטוח פועלת כמתווכת בין חברות הביטוח לבין המבוטחים. תפקידה העיקרי הוא להתאים את הפוליסות לצרכי הלקוחות, ללוות אותם בתהליך הרכישה ולהעניק להם שירות במקרה של תביעות. למעשה, ניתן לראות את הסוכנות כמיקור חוץ לצוות המכירות של היצרנים השונים – וכפי שהוזכר לעיל, גם כאן היא פועלת כאגרגטור בתחום הביטוח הכללי ומסוגלת להתאים לכל לקוח את ההצעה האופטימלית לפי הרכב, דירה ואזור גאוגרפי, שכן כל גוף מתמחר סיכון באופן שונה, כלומר יש רכב מסויים שחברה אחת רואה בו סיכון יותר גבוה וחברה אחרת שמתמחרת את הסיכון בצורה נמוכה יותר לכן גובה פרמיה נמוכה משמעותית לכן היתרון של הסוכן שעושה בדיקה אצל כלל היצרנים להתאים את הביטוח המתאים מבחינת מחיר ללקוח עולה בצורה דרמטית, בנוסף הסוכן ידע לתת שירותי ערך מוסף דרך ספקים חיצוניים שיודעים לתת שירותים משלימים לחברת הביטוח כמו כיסוי שמשות וכו'.

לרוב, הסוכנות פועלת תחת רישיון של בעל הסוכנות, והוא מעסיק עובדים שכירים שמקבלים שכר בסיסי יחד עם עמלות על מכירות. מבחינת הפעילות השוטפת, יש אינטראקציה עם הלקוח פעם בשנה בחידוש הפוליסה, ולכן הסוכנות זקוקה לכוח אדם מספק שיתמודד גם עם מכירות חדשות וגם עם חידושי פוליסות ללקוחות קיימים. בנוסף, יש צורך במתן שירות שוטף ללקוחות בנוגע לשינויים בפוליסות, הגשת תביעות וכדומה.

בשנים האחרונות, סוכנויות ביטוח רבות, בשל מספר הלקוחות הגדל שלהן, נכנסות גם לתחום ביטוחי הבריאות, גמל ופנסיה או יוצרות שיתופי פעולה עם סוכנויות אחרות. זאת, מכיוון שלסוכנויות יש כבר קשר עם כמות גדולה של לקוחות ורצון להציע מוצרים נוספים כדי להגדיל את הרווחיות. בנוסף, חלק מהסוכנויות נרכשות על ידי סוכנויות אחרות העוסקות בביטוח וגמל, כדי לבצע קרוס-סייל ללקוחות הקיימים ולהעניק מעטפת שירותים כוללת.

דוגמה לכך היא סוכנות "אורן מזרח" מבית הפניקס, שנולדה ב-2011 בעקבות התמזגות של סוכנות אורן, שהתמחתה בתחום הביטוח הפרטי והגמל, עם סוכנות מזרח. כיום, הסוכנות מעסיקה כ-370 עובדים ומשרתת כ-250 אלף לקוחות.

מתוך דוחות הפניקס ניתן לראות שסוכנות "אורן מזרח" מרוויחה כ-20 מיליון ש"ח בשנה. 

המודל הכלכלי של סוכנות הביטוח הכללית מבוסס על קבלת פרמיה חד-פעמית בשיעור של 10%–30% מהפרמיה הכוללת.

מהו בית סוכן?

בית סוכן הוא מבנה עסקי המאגד תחתיו מספר סוכני ביטוח עצמאיים. תפקידו העיקרי הוא לספק לסוכנים תמיכה מקצועית, טכנולוגית ותפעולית, ולרכז עבורם את כלל ההסכמים מול היצרנים, תוך מקסום העמלות שהסוכנים יהיו זכאים להם במסגרת קבוצת רכישה. בתחום הסוכנים העצמאיים, היצרנים הפיננסים יעדיפו לעבוד עם גוף גדול שמרכז מספר רב של סוכנים מאשר עם סוכן בודד. כך, בית הסוכן מסייע ליצרנים לאגד את הסוכנים ולהתקשר עמם בהסכמים מסחריים, תוך חיסכון ב"עבודת נמלים” ותקשורת אישית עם כל סוכן בנפרד. בנוסף, בית הסוכן מספק מעטפת מלאה – רגולטורית, ייעוץ משפטי, התקשרות עם תוכנות ניהול לקוח, crm וכו', סליקה, ניהול פגישות ועוד, ומעשיר את הסוכנים בידע רלוונטי באמצעות הדרכות וקורסים מתאימים.

בשנים האחרונות, הסוכנים העובדים תחת בתי הסוכן, באמצעות הרישיונות שברשותם, החלו לשווק לא רק מוצרים פנסיוניים אלא גם מוצרים פיננסיים מגוונים. כתוצאה מכך נולד התפקיד של "מתכנן פיננסי" – איש מקצוע המספק ללקוחות מענה רחב הכולל לא רק ביטוח ופנסיה, אלא גם פתרונות פיננסיים כגון ניהול תיקים, השקעות אלטרנטיביות, חשבונות בנק, הלוואות, תכנון מס ומסחר בניירות ערך. הרחבת השירותים הללו מאפשרת לאנשי המקצוע בתחום להגדיל משמעותית את קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלהם.

בעצם, אם נסכם, בית הסוכן פותר חלק או את כל צווארי הבקבוק העיקריים שהיו קיימים לסוכן העצמאי הבודד:

1.מינוף הכנסות – התקשרות עם כלל הגופים המוסדים בהסכמים מסחריים על מנת לשווק את מוצריהם תוך כדי מקסום גובה העמלה שהסוכן מקבל תחת המעטפת של קבוצת סוכנים גדולה.

2.יצירת לידים -מתן מעטפת של פגישות עם לקוחות, בתור סוכן צעיר לא פשוט להניע את הגלגל בהתחלה ולהשיג פגישות.

3.אדמיניסטרטיבי – התקשרות עם מספר ספקי תוכנה רלוונטים לניהול מסמכי סוכן, crm וכו'.

4.פיתוח מקצועי – הדרכות והרצאות, עולם הפיננסים והביטוח משתנה באופן תדיר ובית סוכן טוב ידאג להשאיר את הסוכן רלוונטי תמיד וידאג להכשיר אותו כל הזמן.

5.מטריה רגולטורית – לסוכן הפנסיוני נכון להיום אין אפשרות מבחינת רגולציה לשווק מוצרים פיננסים כגון ניהול תיקים, בית הסוכן יפתור את הבעיה הזאת דרך הוצאת רישיון לבית הסוכן לשיווק פיננסי ודרכו הסוכן הפנסיוני יוכל להציע ללקוחות שלו סל שירותים סינרגטי ומשלים למוצרי הפנסיה והביטוח גם של השקעות לכספים פנויים דרך ניהול תיקים ולא רק פוליסת חסכון או גמל להשקעה.

6.ליווי משפטי – מתן מעטפת של ייעוץ משפטי ורגולטורי.

דוגמה טובה לבית סוכן מוביל בישראל היא "ארבע עונות" מבית איביאי בית השקעות, שהוקמה ב-2014 על ידי החברה ביחד עם מורן סיטון, שמכהן כיום כמנכ"ל ושותף בחברה. בנוסף, בתחילת השנה החברה השלימה את רכישת "נטו סוכנות לביטוח" והפכה לבית סוכן מהגדולים בישראל, עם פיקוח על נכסים בהיקף של מעל 40 מיליארד ש"ח ו-300 סוכני משנה תחת בית הסוכן, שמספקים שירות לכ-90 אלף לקוחות. 

נכון לכתיבת הסקירה, טרם פורסמו תוצאות הפעילות המאוחדת.

תוצאות הפלטפורמה המאוחדת מראות ירידה ברווחיות, שניתן לייחס אותה לעלויות עסקה שנגרמו כתוצאה מעסקת רכישת נטו בשנת 2023, וכן להפחתות נכסים בלתי מוחשיים שנוצרו בעסקה. עם זאת, ב-2025, לאחר שהחברה תתמזג באופן מלא, אני מאמין שנוכל לראות חזרה למרווחים ההיסטוריים, עם קצב הכנסות של 100 מיליון ש"ח ומעלה, בעקבות עבודת ייעול משמעותית. זאת, משום שנטו הייתה גדולה פי 2 מארבע עונות.

לגבי המודל הכלכלי, בית הסוכן מקבל אחוז מהעמלה של הסוכן, והסכום הזה לרוב משתלם גם לסוכן עצמו, שכן עבודה מול גוף מוסדי בדרך כלל מביאה לעמלות נמוכות יותר. העמלה שמקבל בית הסוכן נעה בדרך כלל בין 20% ל-30%.

מהי סוכנות הסדר פנסיוני?

סוכנות הסדר פנסיוני היא גוף המתמחה בניהול ובשיווק של פתרונות פנסיוניים לעובדים ולמעסיקים. בדרך כלל, הסוכנות מתקשרת עם המעסיק ומספקת לו מעטפת תפעולית עבור הסדרי הפנסיה של עובדיו. היא דואגת להסכמים הטובים ביותר לעובדי החברה עבור המוצרים השונים, כגון קרנות פנסיה והשתלמות, ובנוסף מציעה לעובדים מוצרים משלימים, כגון מוצרי ביטוח בתשלום נוסף. בסוכנות ההסדר עובדים סוכני ביטוח שכירים, והעמלות עוברות לסוכנות בתור המעסיק של העובדים, אשר זכאים לשכר ובונוסים.

בנוסף לעמלות, סוכנות ההסדר תגבה עמלה חודשית קבועה עבור כל עובד בחברה המקבל שירות מהמעסיק – עבור תפעול תוכניות הפנסיה, סליקת כספים, הנפקת דוחות וטפסים רלוונטיים ועוד. סוכנויות ההסדר ממלאות תפקיד חשוב בכך שהן מאגדות עבור המעסיק את כלל השירותים הנדרשים להסדרת הפנסיה של עובדיו; לעיתים, תנאי ההטבות ורמת השירות בסוכנות ההסדר מהווים גורם משפיע בהחלטת העובדים.

בהתאם למעמדה של סוכנות ההסדר בתור ״ברירת המחדל״ לכל עובד חדש בחברה אז הסיכוי של עובדי סוכנות ההסדר לפגוש את עובדי החברה גבוה מאוד, המצב מייצר לסוכנות ההסדר אינטרקציות עם כמות גדולה של לקוחות פוטנציאלים כאשר רוב עלות הרכשת הלקוח נעשית בעת סגירת עסקת הסדר עם המעסיק,
לאחר מכן כל עובד חדש שיגיע לחברה הסוכנות תשלח נציג מטעמה שישב איתו ויעבור איתו על קרן הפנסיה וכמובן יוכל להציע לו מוצרים נוספים כגון מוצרי ביטוח, חסכון וכו'.

עסקי סוכנויות ההסדר הם מאוד תפעוליים ועתירי כוח אדם, ולכן יש יתרון מהותי לגודל. סוכנויות ההסדר הגדולות משקיעות הרבה בטכנולוגיה ובאוטומציה כדי לייעל את תהליכי העבודה ולצמצם את זמני המכירה, התפעול ושירות הלקוחות. הן מציעות פורטלים למעסיקים ולעובדים שמיוצרים פנימית, ומבצעות אופטימיזציה בניהול הפגישות עם העובדים – למשל, הן יודעות לנתב בצורה אופטימלית את סוגי המפגשים הנדרשים: מי זקוק לפגישה פרונטלית עם סוכן, מי צריך טיפול טלפוני ומי מקבל לינק לפתיחת פנסיה בלבד. כל זה מתבצע בעזרת דאטה שהסוכנות אוספת לאורך השנים ומשתמשת בה בתוכנות שלה.

המודל העסקי של סוכנויות ההסדר "מנצל" בצורה אופטימלית את המנדטוריות של החסכון הפנסיוני, שכן הן מספקות למעסיקים ולעובדים את הפתרון המלא והאינטראקציה השוטפת בתחום הפנסיה. דרך זה, הן מצליחות "להיכנס בדלת" ולקבל כמות גדולה מאוד של לקוחות באופן רציף. יתרון זה מעניק להן יתרון תחרותי משמעותי על פני סוכנים עצמאיים בתחום, שלא יכולים להציע מעטפת רחבה ומהירה מבחינה תפעולית ולא נהנים מיתרון הראשוניות.

דוגמה לכך היא סוכנות ההסדר "מבטח סימון" של מגדל, שנרכשה במלואה בשנת 2001. בעבר, הסוכנות הייתה בבעלות משותפת של מבטח שמיר, מגדל ובנק דיסקונט, ומגדל רכשה את כלל המניות ושינתה את שם הסוכנות. סוכנות מבטח סימון צומחת משנה לשנה, וב-2023 הרוויחה רווח נקי של 65 מיליון ש"ח, שהיווה את מרבית הרווח של מגדל מתחום הסוכנויות. לפי אתר מגדל, הסוכנות נותנת שירות ל-220 אלף לקוחות ול-6,000 מעסיקים, כאשר מחזור הגבייה השנתי בתחום הפנסיה שהיא מטפלת בו עומד על כ-4 מיליארד ש"ח.

היתרון של הסוכנים לעומת הגופים המוסדיים

היתרון המרכזי של סוכן הביטוח טמון ביכולתו לשמש כאגרגטור של כלל המוצרים הפיננסיים, הפנסיוניים והביטוחיים המוצעים על ידי היצרנים השונים בשוק. בניגוד למשווק של גוף מוסדי, המוגבל למוצרים של אותו גוף בלבד, הסוכן מציע ללקוחותיו פתרונות מותאמים אישית באמצעות שילוב מוצרים מחברות שונות, ובכך יוצר מענה אופטימלי המבוסס על חוזקות כל גוף בתחומו. גישה זו מעניקה לסוכן יתרון משמעותי של אובייקטיביות וגמישות, בעוד המשווק הישיר נותר בעמדת נחיתות בשל מגבלות ההיצע שלו. במגמות השוק הנוכחיות, ניתן להעריך כי היצרנים ימשיכו להישען בעיקר על סוכנים, תוך צמצום ערוצי ההפצה הישירים, שכן העולם הפיננסי נע לכיוון מוכוון-לקוח – מגמה המחזקת את מעמד הסוכן אל מול המשווקים הישירים.

מהסיבה הזו, ניתן להבין מדוע מגזר הסוכנים מצליח לשמור על ערך גדול כמו היצרן, ולעיתים אף יותר, עם השנים. הסוכנים הופכים להיות הצומת שמנהלת את הביקוש של כלל הלקוחות מהיצרנים השונים ומנתבת אותם בצורה אופטימלית לטובת הלקוח, באופן שיצרן בודד לא יכול לעשות. זאת משום שהיצרן לא יכול לשווק מוצרים מתחרים וגם אין לו אינטרס לעשות זאת. במצב הזה, עיקר הערך מתנקז אל המפיץ ולא אל היצרן, משום שהמפיץ שולט בתהליך ומנהל את קשרי הלקוחות.

הבדל כלכלי בין היצרן למפיץ – מקרה לדוגמה

מבחינת מבנה ההכנסות של סוכני/סוכנויות הביטוח, קיימים כמה מנגנוני תשלום עמלות, שניתן לחלק לשניים: עמלה דרך היצרנים הפיננסיים ועמלה מלקוח הקצה. בישראל, מבנה השוק הוא כזה שרוב העמלות משולמות ישירות מהיצרן.

העמלה עצמה מתחלקת לשני סוגים:

1. עמלה שוטפת (עמלת נפרעים): עמלה זו משולמת כל חודש לאורך חיי המוצר. עם השנים, נעשו שינויים בעמלה, כאשר השינוי המרכזי היה שהיא לא תהיה תלויה בגובה הפרמיה שהלקוח משלם, כדי למנוע יצירת אינטרס למכור את המוצר במחיר הגבוה ביותר. נכון להיום, העמלה עומדת על כ-0.25% מגובה הנכסים או 25% מהפרמיה המשוננת (במוצרי ביטוח).
   
2. עמלה חד פעמית (עמלות היקף): עמלה זו מתקבלת בצורה חד פעמית בעת גיוס הלקוח או מעבר לקוח מגוף לגוף. היא משולמת כאחוז מסוים מהפרמיה המשוננת בביטוח או אחוז מסוים מהנכסים כאשר מדובר במוצרים פיננסיים (כ-6 פרמיות בממוצע או 0.6% מהנכסים המנוהלים). במוצרי פנסיה, העמלה החד פעמית היא כ-6% מהפרמיה המשוננת. מנתוני שוק ההון עולה כי 80% מהעמלות שמשלמים הגופים המוסדיים הן עמלות היקף.

כאשר נמכרת פוליסת חיסכון עם היקף מנוהל של 1 מיליון ש"ח, ההנחה היא שהגוף המוסדי גובה דמי ניהול של 0.8%. הסוכן מקבל:
עמלה חד-פעמית ("היקף") – 0.7% מהסכום המגוייס.
עמלה מתמשכת ("נפרע") – 0.3% מהסכום המנוהל.
בשנה הראשונה:
הגוף המוסדי מסיים עם גרעון של 2,000 ש"ח עקב תשלום העמלה החד-פעמית, בעוד שהסוכן מסיים עם רווח של 10,000 ש"ח.
בתום 5 שנים:
הגוף המוסדי טרם קיבל את הסכום שהסוכן הרוויח מהלקוח.
מסקנה: בשוק מוצרים אלה עדיף להיות הסוכן ולא היצרן.

חשוב להדגיש שזאת רק דוגמה אחת ויש דוגמאות נוספות שזה יראה אחרת או בדמי ניהול שונים או עם מוצרים אחרים והיינו יכולים לראות תמונה שהיצרן ייצר תזרים גדול יותר.

גודל השוק וצמיחת הסגמנטים
הערכות הן שהשיווק היום על ידי סוכנים בשוק הפנסיה והגמל הוא 60%-70%
ובתחומי הביטוח הינו 90%

גודל הפרמיות המשולמות לסוכנים בישראל בשנת 2023 הגיע לרף של 10.9 מיליארד ש"ח.
העמלות בתחום הפנסיה והגמל צומחות בקצב הגבוה ביותר.

(התמונה מדוח רשות שוק ההון לשנת 2023).

הבנת גודל ופוטנציאל השוק דרך הסיפור של הפניקס – השחקנית הגדולה בתחום
הפניקס הייתה אחת מחברות הביטוח הראשונות שהבינו את היתרון שבשמירה על גוף הפצה חזק, ולכן החלה לרכוש סוכנויות בתחילת שנות ה-2000. דוגמה לכך היא רכישת סוכנות אגם לידרים: העסקה הראשונה עם הסוכנות בוצעה בשנת 2005, אז הפניקס רכשה 45% ממניות אגם לידרים תמורת 25 מיליון ש"ח. מאז, הפניקס שולטת בכמה סוכנויות ביטוח משמעותיות בשוק, כגון כהן גבעון, שקל, אורן מזרח ועוד. בשנים האחרונות, הפניקס גם מנסה להתבסס בעולמות בתי הסוכן, עם רכישת שליטה בקוואליטי סוכנות לביטוח, כמו גם ניסיון להשתלט על נטו תכנון פיננסי, אך ניסיון זה לא יצא לדרך ולבסוף נטו נרכשה על ידי איביאי.

מניתוח התחום ניתן להבין את הקונסולידציה בתחום הסוכנויות, כשהמוסדיים, ובראשם הפניקס, מובילים את המגמה. תמונה של עץ ההחזקות של הפניקס בסוכנויות, כולל החברות הבנות שלה וסוכנויות נוספות שנרכשו, משקפת את הדומיננטיות של הפניקס בשוק הסוכנויות בישראל.

(תמונה מדוחות הפניקס עץ החזקות)

ההבנה המוקדמת של הפניקס לגבי עתיד תחום ההפצה הפנסיונית וההשקעה בהחזקה בעמדה משמעותית בתחום זה, הפכה אותה לשחקן מרכזי בשוק הפנסיה בישראל. הפניקס דאגה לרכוש סוכנויות ביטוח רבות, ובמיוחד את סוכנויות ההסדר המובילות, שהפכו לא רק לזרוע התפעול העיקרית של שוק הפנסיה בישראל, אלא גם לגורמים רווחיים ובעלי חשיבות רבה במשק הישראלי.

הפלטפורמה של הפניקס נחשבת לאחת מהפלטפורמות היעילות ביותר בשוק הישראלי, והיא אף נחשבת בין הטובות בעולם. בעוד שסוכנויות ביטוח בעולם מגיעות למרווחי EBITDA של 25%-30%, הפלטפורמה של הפניקס מצליחה להגיע למרווח EBITDA של 40%, אחד מהמרווחים הגבוהים בעולם. החברה ממשיכה לצמוח בצורה עקבית משנה לשנה, כפי שמוצג בתמונה מהמצגת האסטרטגית של החברה:

(תמונה מתוך מצגת תוכנית אסטרטגית של הפניקס)

חברות מקבילות בעולם בתחום סוכנויות הביטוח והפנסיה נסחרות במכפילי EBITDA של 16-18 על תחזית שנה קדימה. אני מאמין שאם תתרחש הנפקה או עסקה שכוללת הכנסת שותף, ניתן יהיה לצפות למכפילים דומים או מעט נמוכים יותר, זאת בשל העובדה שאין בנצ'מרק ישיר לשוק הישראלי בתחום הזה. דוגמה לכך ניתן לראות בעסקת הפניקס, שהתרחשה לפני המלחמה, שבה נמסר שווי של 3.5 מיליארד ש"ח לחברה, מה שביסס מכפיל של סביב 10 על EBITDA של החברה.

עם זאת, אני מאמין שבמקרה של הנפקה, החברה תוכל להשיג שווי גבוה יותר. מדובר במודל עסקי שמספק פלטפורמה גדולה ויעילה, ומייצר סביבה שבה מכפילים גבוהים יותר יהיו מציאותיים, במיוחד בהשוואה לחברות פיננסיות מקבילות בשוק ההון המקומי, בין אם מדובר בגופים מוסדיים, בתי השקעות או בנקים.

בנוסף , הפניקס היא חברה עם DNA אמריקאי – הבאת רעיונות לפיתוח עסקי מארה"ב, המשקיעים הבינלאומיים, שיתוף הפעולה עם קרנות זרות מובילות ואיכות התוכנית האסטרטגית והתחזיות קדימה מראות שהפניקס היא החברה הכי קרובה בישראל לאנטרפרייז אמריקאי מבחינת ההתנהלות. אני מאמין, שבדומה לחברות ישראליות אחרות, דוגמת מקס סטוק והבורסה לניירות ערך, גם הפניקס תיקח חתמים אמריקאים ותגייס משקיעים זרים בעת הנפקה – מה שיגזור כנראה שווי גבוה יותר לפעילות מאשר שמוסדי ישראלי היה משלם.

תחום הסוכנויות בישראל מאופיין בביזור נרחב של שחקנים, כאשר בעשרים השנים האחרונות נרשמה קונסולידציה בענף, אך עדיין לא נוצרו גופים שמחזיקים בנתחי שוק מהותיים ודו-ספרתיים. השחקן הגדול ביותר בענף הוא הפניקס סוכנויות, שמחזיקה בנתח שוק של כ-7% מהפרמיות בענף. לאחריה נמצאת מגדל, שמחזיקה במספר סוכנויות, והגדולה ביניהם היא מבטח סימון סוכנות ההסדר. שאר חברות הביטוח מחזיקות בסוכנויות בהיקפים קטנים יותר, כך גם בתי ההשקעות, כאשר איביאי מחזיקה בבית סוכן שהוא אחד משלושת הגדולים בתחום בתי הסוכן.

הגופים המוסדיים, למרות שהם לא מחזיקים בנתח שוק משמעותי בסוכנויות הביטוח בישראל, עם כ-5% מהסוכנויות, הם אחראיים על כ-20% מהעמלות בתחום. זאת בזכות רכישת סוכנויות ההסדר הגדולות בארץ, כמו אגם לידרים, שקל ומבטח סימון, שמסייעות להם להשפיע בצורה ניכרת. התמונה משתנה כשמסתכלים על התפתחות הרווח בשנים האחרונות של השחקניות המרכזיות, כמו הפניקס ומגדל, מה שמעיד על יציבות וצמיחה צפויה בשנים הבאות.

כעת, באמצעות הפניקס, ניתן להבין את פוטנציאל שווי השוק של עולם הסוכנויות. לפני מלחמת "חרבות ברזל", הפניקס הייתה במשא ומתן להכנסת שותף לפניקס סוכנויות לפי שווי של 1 מיליארד דולר (כ-3.7 מיליארד ש"ח). בשלב זה, הפניקס סוכנויות היוו כ-6% מהפרמיות בענף. אם נשער ששווי זה משקף את הענף כולו, ניתן להניח כי שווי כלל הפרמיות בפלטפורמות יעילות כמו של הפניקס עומד על כ-61 מיליארד ש"ח. בהשוואה לשווי היצרנים – חברות הביטוח ובתי ההשקעות, ששוויים הכולל בשוק המקומי עומד על כ-70 מיליארד ש"ח, ניתן להסיק כי שווי ההפצה בתחום הסוכנויות עשוי להיות שווה ואף גבוה יותר משווי הייצור.

יתרון לגודל – עמלות וטכנולוגיות
היתרון הדומיננטי והמשמעותי ביותר לגודל הוא כוח המיקוח בעמלות. סוכנויות ביטוח גדולות מחזיקות בנפחי פעילות משמעותיים, מה שמעניק להן יכולת מיקוח גבוהה יותר מול המוסדיים וחברות הביטוח – הן בעמלות ההיקף והן בעמלות הנפרעות. המשמעות היא שהן מצליחות לשמור לעצמן נתח גדול יותר מהעוגה, בעוד שסוכן עצמאי שינסה לפנות ישירות ליצרן (חברה מוסדית או חברת ביטוח) יקבל לרוב תנאים פחות טובים ועמלות נמוכות יותר – ממש כפי שלקוח פרטי שיפנה ישירות לחברת הביטוח עשוי לשלם יותר מאשר אם היה פונה דרך סוכן. לכן, עבור סוכן עצמאי, הבחירה להצטרף לבית סוכן היא כמעט בלתי נמנעת – גם מרוויח יותר וגם בזכות הערך המוסף שמעניק לו בית הסוכן, כולל תשתיות משרדיות, מערכות טכנולוגיות מתקדמות, מעטפת מקצועית, וסביבה עסקית תומכת. 

ככל שהסוכנויות גדלות, המרווחים עשויים להתפשט גם על התיקים הקיימים – לדוגמה, במקום לקבל 0.25% בעמלת נפרע, ניתן להעלות את העמלה ל-0.26%, דבר שמביא להגדלת הרווחים גם על התיקים הקיימים, בזכות כוח המיקוח והיכולת התמחורית של הסוכנויות הגדולות.

אך יתרון לגודל אינו מסתכם רק בכוח מיקוח מול חברות הביטוח או ביכולת לפרוס הוצאות קבועות על פני מספר רב של פוליסות – הוא מתבטא גם ביכולת להשקיע בטכנולוגיה שמעניקה יתרון תחרותי מהותי. סוכנויות גדולות מפתחות מערכות CRM מותאמות אישית (Custom-Made) לניהול לקוחות, המאפשרות אוטומציה של תהליכים כמו חידוש פוליסות, ניתוח נתוני לקוחות להתאמת הצעות מדויקות, ושיפור חוויית השירות. הן משקיעות בממשקים דיגיטליים מתקדמים, המאפשרים ללקוחות לנהל את הביטוחים והנכסים שלהם בקלות, ומחזיקות צוותי פיתוח פנימיים לפיתוח ותחזוקה של מערכות ייעודיות, כך שהן לא תלויות בספקים חיצוניים ויכולות להתאים את המערכות במהירות לכל שינוי רגולטורי או צורך עסקי – בניגוד לסוכן קטן שבשינוי רגולטורי נאלם דום ונאלץ לחכות לעדכון תוכנה של הספק החיצוני. יתרון נוסף שטמון בסוכנויות הגדולות הוא בדאטה – סוכנויות גדולות מחזיקות מאגרי מידע עצומים המאפשרים להן לבצע ניתוחים חכמים, לתמחר פוליסות בצורה מדויקת יותר, ולבצע מהלכי שיווק ממוקדים באמצעות מערכות AI.

היתרון לגודל בפן הטכנולוגי אינו ייחודי רק לעולם הביטוח – הוא קיים כמעט בכל תחום, ממסחר אלקטרוני, לגינון ועד לתעשייה הפיננסית. חברות גדולות מסוגלות להשקיע בפיתוח In-House, לבנות מערכות מידע מתקדמות ולייעל תהליכים באמצעות אוטומציה ודאטה. כך, למשל, קמעונאיות ענק מפעילות מנועי המלצות חכמים המבוססים על דאטה צרכני, בנקים גדולים מפתחים מערכות ניהול סיכונים פנימיות שמעניקות להם יתרון משמעותי בשוק האשראי, ותאגידים תעשייתיים משתמשים בטכנולוגיות IoT ובינה מלאכותית כדי לייעל את הייצור ולצמצם עלויות. בסופו של דבר, שליטה על טכנולוגיה ודאטה היא אחד המפתחות המרכזיים ליתרון תחרותי, ולכן החברות הגדולות במשק משקיעות משאבים עצומים בפיתוח מערכות פנימיות שמעניקות להן גמישות, חדשנות ושליטה מלאה בתהליכים העסקיים שלהן.

במבט ראשון, שוק סוכנויות הביטוח נראה פתוח וללא חסמי כניסה משמעותיים – כל אחד יכול להפוך לסוכן ולהתחיל להתחרות. אך בפועל, המהפכה הטכנולוגית יוצרת חסם כניסה הולך וגובר. הלקוחות מצפים היום לחוויית שירות דיגיטלית, נוחה וזמינה, ומי שאינו מצויד במערכות מתקדמות מתקשה לספק מענה תחרותי. כתוצאה מכך, סוכנים עצמאיים מוצאים עצמם נאלצים להצטרף לבתי סוכן גדולים ולהסתמך על המערכות הטכנולוגיות שלהם, במקום לפעול באופן עצמאי. בכך, היתרון לגודל הופך קריטי יותר מתמיד, ומבסס את מעמדם של השחקנים הגדולים בשוק.

היתרון לגודל, הכלכלי והטכנולוגי, דוחף את השוק לכיוון הקונסולודיציה:

מצרף חלק מהסקירה של משרד האוצר לגבי הקונסולידציה של סוכנויות ביטוח ניתן לראות שאכן הקונסולידציה מואצת בשנים האחרונות 

(מתוך דוח הצוות לבחינת החזקת גופים מוסדיים בסוכנויות ביטוח למשרד האוצר)

אני סבור כי, כפי שקרה בתחומים פיננסיים ושירותיים אחרים ברחבי העולם, גם עולם הסוכנויות ימשיך לעבור תהליך של קונסולידציה. היתרונות שבגודל, טכנולוגיה, מוניטין והמשאבים הקיימים יובילו לכך שבסופו של דבר, הפלטפורמות הגדולות יתמזגו והשוק יהפוך לריכוזי יותר. תהליך זה צפוי להימשך לאורך שנים רבות.

סוכנים מול הפצה ישירה

התפיסה שיום אחד חברות ישירות יוכלו לחסוך את הצורך בסוכנים ולייעל את התעשייה על ידי חיתוך מקטע התיווך היא מעניינת, וכמובן יש לה פוטנציאל לחיסכון בעלויות ולייעול תהליכים. מצד אחד, חברה ישירה יכולה לשלוט באופן מלא בממשק מול הלקוח, ללא צדדים שלישיים, דבר שיכול להיראות כיתרון משמעותי. אך, כפי שנראה, השאלה האם תרחיש כזה יצליח בשוק הפיננסי והביטוחי הישראלי היא פחות חד-משמעית.

הסוכן, כפי שהוסבר בתחילת המאמר, לא רק מתווך אלא גם אגרגטור של מוצרים פיננסיים וביטוחיים, שמספק חבילה מותאמת אישית ללקוח מתוך מגוון רחב של גופים. תפקיד זה חשוב ביותר, ומספק ללקוח את היתרון של מגוון אפשרויות מותאמות אישית. בנוסף, סביר להניח שבעתיד תחת מעטפת הסוכן ייכנסו גם שירותים פיננסיים נוספים, כמו שירותים בנקאיים ושירותים פיננסיים אחרים שהאזרח הסביר זקוק להם.

לכן, היכולת של חברות ישירות לחתוך לחלוטין את מקטע התיווך ולהתחרות במודל האגרגטור בצורה מלאה נראית מוגבלת מאוד, משום שהן לא יוכלו להציע את הגמישות, המגוון והשירותים המותאמים אישית שמספק הסוכן.
ניתן לראות שבשנים האחרונות מוסדות פיננסיים רבים צמצמו משמעותית את הפעילות הישירה שלהם, משום שהמודל של הסוכנים התגלה כיעיל יותר ואף לא בהכרח מייקר את העלויות, אלא להפך – מאפשר לגוף להיות סקיילבילי יותר. דוגמה טובה לכך היא מור גמל, שפעלה במודל שנסמך ברובו על קשר עם סוכנים חיצוניים וצמחה בקצב מסחרר בשנים האחרונות. מודל זה אפשר לה לגייס סכומי עתק ללא צורך בהעסקה ישירה של רשת משווקים בתוך הבית, מה שהעניק לה גמישות גבוהה בתקופות של גיוסים. כך, חברות הפועלות במודל דרך סוכנים שומרות על מבנה סקיילבילי וגמיש, המאפשר להן לצמוח במהירות בתקופות חיוביות ולמנוע הסתבכות עם מבנה כבד בתקופות קשות. יתרון זה מעניק גמישות תפעולית גבוהה, מצמצם עלויות קבועות, ומאפשר לחברות להתרחב או להתכווץ בהתאם לצורכי השוק, מבלי להידרש לשינויים דרסטיים בכוח האדם הפנימי.

בנוסף לכך, אם נבחן את השוק הישראלי, נראה כי גם החברות הישירות המובילות, כמו ביטוח ישיר וליברה, לא הצליחו להפוך ל"מובילות שוק" במוצרים שאינם מבוססי מחיר. התחומים שבהם הן הצליחו לחדור – ביטוחי רכב, דירה וחיים – הם מוצרים סטנדרטיים שבהם ההבדלים בין החברות קטנים מאוד והמחיר משחק תפקיד משמעותי ברוב המקרים. לעומת זאת, במוצרים מורכבים יותר, כמו קרנות גמל ופנסיה, יש אלמנטים משמעותיים של שירות, המלצות ואמון, ולכן חברות ישירות מתקשות לחדור אליהם.
בסיכומו של דבר, דווקא בגלל שהמורכבות של המוצרים הפיננסיים והביטוחיים הולכת וגדלה, הכוח של הסוכנים צפוי להמשיך ולהתחזק ולא להיחלש. המבנה הקיים בשוק הישראלי, שבו תיווך מקצועי מספק ללקוח שירות מותאם אישית, נגישות למגוון מוצרים ופתרונות סקיילביליים לחברות הפועלות בתחום, מייצר ערך מוסף שקשה לחברות ישירות להתחרות בו. לכן, לפחות בעתיד הנראה לעין, מודל הסוכנים ימשיך להיות דומיננטי.

לסיום ואחרית דבר איך ניתן לשפר את עולם ההפצה בישראל

לסיום, נשאלת השאלה לגבי הרגולציה והצורך להפוך את הסוכנים ליותר אובייקטיביים. בשנים האחרונות עלו תהיות רבות על מידת האובייקטיביות של הסוכנים. לאחרונה, משרד האוצר ביצע עבודה שהמליצה להעביר את המודל של תגמול הסוכנים ממתן עמלות מהגוף המוסדי לתגמול ישיר מהלקוח. בעיניי, מדובר במהלך בעייתי, שכן הצרכן הישראלי לא רגיל לשלם עמלה ישירה למתווך בעולמות אלו, דבר שיכול להוביל להקטנה דרסטית של שוק הייעוץ הפנסיוני והביטוחי בישראל. מעבר לכך, שוק זה עלול להפוך להיות זמין רק לעשירים, עם מספר מצומצם של בעלי מקצוע, והסוכנים הקיימים יפנו מהתחום. בנוסף, שוק הפנסיה הישראלי כיום נשען באופן משמעותי על סוכני הביטוח, והמהלך עשוי להוביל לכך שחוסכים רבים לא יקבלו שירות מתאים.

במדינות אחרות באירופה, שהחלו לעבור למודל הזה, נרשמה ירידה חדה בשוק התיווך, והדבר לא בהכרח הוביל לחיסכון בעלויות. למעשה, יתכן שהמודל יוביל להתייקרות, שכן יווצרו מודלים לא יעילים שלא יתמכו על אגרגציה. מעבר לכך, מעניין לציין את הבעיה בהפרדת הרישיונות בין סוכן ביטוח פנסיוני לבין משווק השקעות. כיום, הסוכנים אינם יכולים להמליץ על מוצרים פיננסיים מסוימים אך כן יכולים להמליץ על מוצרים פיננסיים בתוך חבילות ביטוח. ההפרדה הזו יוצרת כשל מהותי, שכן לעיתים מדובר במוצרים דומים או אף אותם מוצרים, אך הם מוגדרים באופן שונה על פי הקטגוריות המוצריות.

מה ניתן לעשות כדי להפוך את השוק ליותר יעיל ואובייקטיבי?
הצעתי היא לאחד את הרישיונות ולדרוש הכשרות מבעלי מקצוע קיימים, כך שלא יהיה ניתן לעבור בין תפקידים בצורה חופשית אלא לאחר תקופת הכשרה מסודרת.
בנוסף, על מנת להפחית את ניגוד האינטרסים, יש מקום לקבוע עמלה אחידה בין כל היצרנים לכל סוג מוצר, ולהגדיל את חלקה של העמלה השוטפת ולהפחית את חלקה של העמלה החד פעמית (אך לא לבטל אותה לחלוטין, כדי לשמור על תמריצים לתחרות).
לבסוף, יש לבטל את האפשרות לתת "מתנות" לסוכנים, כמו מוצרי צריכה או חופשות לחו"ל, שכן מדובר בהסדרים שמעוותים את תהליך קבלת ההחלטות של הסוכנים.

במצב הזה, השוק יהפוך למקצועי ואובייקטיבי יותר, ויתמקד בעיקר בטובת הלקוח.

"המידע הכלול בסקירה זו מהווה אינפורמציה ראשונית וחלקית בלבד, לכותב עשויה להיות החזקה בניירות המוזכרים בתיקים מנוהלים/ תיקו האישי או בקרן שהוא עובד בה. סקירה זו ו/או המידע אינו מהווה תחליף לייעוץ/שיווק השקעות אישי המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא. אין לראות בסקירה זו הצעה, המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא לביצוע עסקה כלשהי בניירות ערך או בכל מוצר פיננסי אחר. עורך סקירה זו אינו בעל רישיון והוא מחזיק/עשוי להחזיק בנייר הערך המצוין בסקירה זו. האמור בסקירה זו נאסף ו/או מתבסס על מידע ממקורות שונים אשר לא נבדק על ידי עורך סקירה זו. במידע הכלול בסקירה זו עלולות להיות טעויות ו/או שינויי שוק ו/או שינויים אחרים. כמו כן, המידע כולל תחזיות, הערכות ומידע אחר צופה פני עתיד שמידת התממשותם אינה ודאית כלל. העובדות והנתונים המפורטים במסגרת המידע הנמסר זה הינם כפי שידוע (as is), ללא כל ודאות או מתן התחייבות לדיוקם, או לכך שהציפיות וההערכות המתוארות אכן יתממשו, ותוצאות ציפיות והערכות אלו עשויות להיות שונות באופן מהותי מהתוצאות המתוארות במסגרת המידע. עורך הסקירה אינו לוקח על עצמו כל אחריות שהיא לכל הפסד או הוצאה מכל סוג שהוא, לרבות ישיר ו/או עקיף, שיגרמו למי שמסתמך על האמור בסקירה זו, כולו או חלקו, ככל שייגרמו, ואינם מתחייבים כי שימוש במידע הכלול בסקירה זו עשוי ליצור רווחים בידי העושה בו"